Cách Tính Lợi Nhuận Thực Khi Kinh Doanh Trên Shopee, TikTok Shop

Vì vậy, muốn biết một sản phẩm thực sự có lãi hay không, doanh nghiệp không nên chỉ lấy giá bán trừ giá nhập hàng hoặc lấy số tiền sàn chuyển về trừ giá vốn. Cần xây dựng công thức lợi nhuận theo từng SKU, từng đơn hàng và từng kênh bán.

Đây cũng là một trong những bài toán quan trọng nhất của kế toán thương mại điện tử: kết nối được Đơn hàng – Hàng hóa – Dòng tiền – Chi phí – Hóa đơn – Kế toán để số liệu lợi nhuận phản ánh đúng hoạt động thực tế.

Lợi nhuận thực khi bán hàng trên Shopee, TikTok Shop được tính thế nào?

Có thể sử dụng công thức quản trị sau:

Trong đó:

• Doanh thu hiển thị trên sàn không đồng nghĩa với tiền thực nhận.
• Tiền Shopee hoặc TikTok Shop chuyển về tài khoản cũng không phải lợi nhuận.
• Phải tách voucher do shop chịu và voucher do nền tảng tài trợ.
• Phải tính cả quảng cáo, affiliate và các chương trình tăng hiển thị.
• Đơn hoàn, giao thất bại và hàng thất lạc có thể làm thay đổi cả doanh thu, giá vốn và tồn kho.
• Phí nền tảng cần lấy theo báo cáo thực tế của từng sàn, không nên áp dụng một tỷ lệ ước tính chung.
• Báo cáo tốt nhất cần tính lợi nhuận theo từng SKU và từng kênh bán.

Vì sao doanh số trên Shopee, TikTok Shop cao nhưng cuối tháng vẫn ít lãi?

Nguyên nhân phổ biến là chủ shop đang nhìn doanh thu đầu phễu nhưng chưa bóc tách đầy đủ các chi phí để tạo ra doanh thu đó.

Ví dụ, một sản phẩm bán 300.000 đồng có giá vốn 150.000 đồng. Nếu chỉ tính: 300.000 – 150.000 = 150.000 đồng thì có vẻ biên lợi nhuận lên tới 50%.

Nhưng trên thực tế, đơn hàng còn có thể phát sinh:

• Voucher shop tài trợ.
• Phí giao dịch.
• Phí hoa hồng/phí cố định.
• Phí tham gia chương trình của sàn.
• Chi phí affiliate.
• Chi phí quảng cáo.
• Phí vận chuyển shop chịu.
• Bao bì, đóng gói.
• Chi phí xử lý đơn.
• Chi phí hàng hoàn.
• Chi phí nhân sự.
• Chi phí kho.
• Phần mềm và các chi phí vận hành khác.

Sau khi cộng đủ các khoản trên, 150.000 đồng “lãi” ban đầu có thể chỉ còn một phần nhỏ.

Đây là lý do báo cáo quản trị thương mại điện tử cần phân tích lợi nhuận theo sản phẩm, khách hàng và kênh bán thay vì chỉ nhìn tổng doanh thu cuối tháng.

Doanh thu, tiền thực nhận và lợi nhuận khác nhau như thế nào?

3 con số chủ shop không được nhầm

Ba con số này cần được tách riêng.

Ví dụ doanh nghiệp có 1 tỷ đồng đơn hàng thành công không đồng nghĩa ngân hàng sẽ nhận đủ 1 tỷ đồng.

Khoản chênh lệch có thể nằm ở:

Doanh thu → giảm trừ → phí sàn → phí quảng cáo/affiliate → vận chuyển → hoàn tiền → tiền sàn tạm giữ → tiền thực nhận.

Trang dịch vụ kế toán thương mại điện tử của VFDI cũng xác định đây là một trong những vấn đề đặc thù của mô hình bán hàng online: doanh thu hiển thị, tiền sàn thanh toán và số liệu kế toán có thể khác nhau nếu chưa thực hiện đối soát theo từng trạng thái đơn hàng.

Công thức tính lợi nhuận thực khi bán hàng trên Shopee, TikTok Shop

Đối với mục đích quản trị, doanh nghiệp có thể xây công thức theo ba tầng.

Tầng 1: Tính lãi gộp sản phẩm

Lãi gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán

Đây là bước đầu tiên để biết bản thân sản phẩm có đủ biên lợi nhuận hay không.

Ví dụ:

• Doanh thu thuần: 450.000 đồng
• Giá vốn: 220.000 đồng

Lãi gộp = 230.000 đồng

Tuy nhiên, với thương mại điện tử, dừng tại đây chưa đủ.

Tầng 2: Tính lợi nhuận đóng góp sau chi phí kênh bán

Công thức:

Lợi nhuận đóng góp = Lãi gộp – Phí sàn – Quảng cáo – Affiliate – Voucher shop chịu – Vận chuyển/fulfillment – Chi phí hoàn hàng trực tiếp

Đây là chỉ tiêu rất quan trọng để so sánh Shopee với TikTok Shop.

Một SKU có thể lãi trên Shopee nhưng lỗ trên TikTok Shop hoặc ngược lại vì cấu trúc marketing, affiliate, phí nền tảng và tỷ lệ hoàn khác nhau.

Tầng 3: Tính lợi nhuận thực sau chi phí vận hành

Công thức:

Lợi nhuận thực quản trị = Lợi nhuận đóng góp – Chi phí vận hành phân bổ

Chi phí vận hành có thể gồm:

• Nhân sự vận hành shop.
• Nhân sự chăm sóc khách hàng.
• Kho.
• Phần mềm.
• Bao bì.
• Thiết bị.
• Chi phí quản lý.
• Chi phí tài chính liên quan.
• Các chi phí chung khác.

Đây là lớp số liệu giúp CEO/CFO trả lời câu hỏi quan trọng nhất: Một sản phẩm đang thực sự tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp hay chỉ tạo doanh số?

Những loại chi phí nào phải tính khi bán trên Shopee, TikTok Shop?

1. Giá vốn hàng bán

Giá vốn thường là khoản chi phí lớn nhất.

Không nên chỉ lấy giá mua trên hóa đơn. Tùy mô hình, giá vốn có thể cần bao gồm các chi phí trực tiếp để đưa hàng về trạng thái sẵn sàng bán.

Kế toán cần kiểm soát:

• Giá mua.
• Chi phí mua.
• Hàng hao hụt.
• Hàng lỗi.
• Điều chỉnh tồn kho.
• Phương pháp tính giá xuất kho.

Nếu giá vốn sai, toàn bộ báo cáo lợi nhuận theo SKU sẽ sai.

2. Phí nền tảng và phí giao dịch

Đây là nhóm chi phí không nên dùng một tỷ lệ cố định cho tất cả sản phẩm.

Tại thời điểm cập nhật tháng 8/2026, điều khoản chính thức của Shopee cho thấy phí xử lý giao dịch là 6%, trong khi phí cố định/hoa hồng tiếp tục phụ thuộc ngành hàng.

TikTok Shop cũng áp dụng phí giao dịch 6% đối với đơn hàng thuộc phạm vi chính sách hiện hành từ ngày 09/05/2026, đồng thời có phí hoa hồng nền tảng thay đổi theo ngành hàng và loại nhà bán hàng.

Ngoài ra, TikTok Shop còn liệt kê các nhóm phí như phí xử lý đơn hàng và một số khoản liên quan đến vận chuyển.

Điểm kiểm soát: Không nên xây file tính lợi nhuận bằng cách gõ cứng một tỷ lệ phí duy nhất. Kế toán cần lấy phí thực tế từ báo cáo settlement/đối soát của từng sàn và cập nhật khi chính sách thay đổi.

3. Voucher và chương trình khuyến mại

Cần tách rõ: Voucher do shop tài trợ và voucher do nền tảng tài trợ.

Hai loại này không tạo cùng một tác động kinh tế đối với người bán.

Nếu shop giảm 30.000 đồng trên một đơn hàng, đây là khoản làm giảm phần giá trị kinh tế mà shop thu được từ giao dịch.

Ngược lại, chương trình do nền tảng tài trợ cần được theo dõi theo dữ liệu thực tế của sàn thay vì mặc định coi toàn bộ voucher là chi phí của doanh nghiệp.

4. Chi phí quảng cáo

Đây là nhóm chi phí thường khiến lợi nhuận thực thấp hơn nhiều so với lợi nhuận “trên giấy”.

Ví dụ:

Một SKU tạo ra:

• 100 triệu đồng doanh thu.
• 35 triệu đồng lãi sau giá vốn và phí sàn.

Nhưng doanh nghiệp đã chi 25 triệu đồng quảng cáo để tạo doanh số.

Lợi nhuận đóng góp chỉ còn khoảng: 35 – 25 = 10 triệu đồng

Nếu tiếp tục phải chịu chi phí nhân sự, kho và vận hành, sản phẩm có thể gần như không còn lợi nhuận.

Vì vậy, không nên đánh giá quảng cáo chỉ bằng ROAS. Cần kết nối quảng cáo với contribution margin – lợi nhuận đóng góp.

5. Chi phí affiliate/KOC/KOL

Đặc biệt trên TikTok Shop, doanh số từ affiliate có thể rất lớn.

Nhưng doanh thu cao không đồng nghĩa hiệu quả cao.

Doanh nghiệp cần theo dõi:

Doanh thu affiliate – Giá vốn – Phí sàn – Hoa hồng affiliate – Voucher – Chi phí liên quan = Lợi nhuận đóng góp của affiliate

Nếu chỉ nhìn GMV hoặc số đơn, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh một chiến dịch càng bán càng làm giảm biên lợi nhuận.

6. Phí vận chuyển và fulfillment

Cần xác định ai thực sự chịu khoản phí.

Có thể phát sinh:

• Phí vận chuyển shop hỗ trợ.
• Chênh lệch cân nặng/kích thước.
• Phí xử lý kho.
• Fulfillment.
• Đóng gói.
• Bao bì.
• Chi phí giao lại.
• Chi phí phát sinh khi hoàn hàng.

Không nên gom toàn bộ vào một khoản “phí ship” nếu doanh nghiệp muốn biết nguyên nhân biên lợi nhuận suy giảm.

7. Chi phí đơn hoàn, đơn hủy và giao thất bại

Đây là khoản rất dễ bị bỏ qua.

Một đơn hoàn có thể đồng thời ảnh hưởng tới:

• Doanh thu.
• Phí sàn.
• Chi phí vận chuyển.
• Hàng tồn kho.
• Giá vốn.
• Bao bì.
• Nhân công.
• Khả năng bán lại sản phẩm.

Nếu hàng hoàn bị hư hỏng hoặc mất giá, chi phí thực tế còn cao hơn phí vận chuyển hoàn.

Vì vậy, doanh nghiệp nên theo dõi thêm:

Tỷ lệ hoàn hàng = Số đơn/sản phẩm hoàn ÷ Tổng đơn/sản phẩm liên quan

và 

Chi phí hoàn hàng/doanh thu.

Ví dụ cách tính lợi nhuận thực một đơn hàng

Giả sử một sản phẩm có dữ liệu quản trị như sau:

Biên lợi nhuận thực = 52.000 / 450.000 × 100 ≈ 11,6%

Nếu chủ shop chỉ lấy: 450.000 – 220.000 = 230.000 đồng thì sẽ tưởng đơn hàng có biên rất cao. Nhưng sau khi tính đầy đủ chi phí để tạo và hoàn tất đơn hàng, lợi nhuận còn khoảng 52.000 đồng.

Các số liệu trong ví dụ chỉ dùng để minh họa phương pháp tính, không phải biểu phí của Shopee hoặc TikTok Shop.

Tiền sàn chuyển về có thể dùng để tính lợi nhuận không?

Không nên.

Tiền thực nhận chỉ là một dữ liệu trong quá trình đối soát.

Ví dụ sàn chuyển về 320.000 đồng không có nghĩa lợi nhuận là: 320.000 – giá vốn.

Một số khoản đã bị sàn khấu trừ trực tiếp, trong khi các khoản khác như:

• Giá vốn.
• Quảng cáo trả qua tài khoản khác.
• Tiền lương nhân sự.
• Thuê kho.
• Phần mềm.
• Bao bì.

lại nằm ngoài settlement của sàn.

Do đó, lấy dòng tiền về ngân hàng làm căn cứ tính lợi nhuận dễ dẫn tới kết luận sai.

Shopee hay TikTok Shop có lợi nhuận tốt hơn?

Không có câu trả lời chung cho tất cả doanh nghiệp.

Cần so sánh theo cùng một SKU và cùng kỳ:

Khi bảng này được lập đúng, doanh nghiệp mới có thể xác định:

• Kênh nào tạo doanh thu chất lượng hơn?
• Kênh nào phải mua doanh thu bằng quảng cáo?
• Kênh nào có tỷ lệ hoàn cao?
• SKU nào nên tiếp tục scale?
• SKU nào cần tăng giá?
• Chương trình nào nên dừng?
• Có nên tăng ngân sách affiliate hay không?

5 chỉ số chủ shop nên theo dõi thay vì chỉ nhìn doanh số

1. Gross Margin – Biên lợi nhuận gộp: Đánh giá khả năng tạo lợi nhuận cơ bản của sản phẩm trước chi phí bán hàng.
2. Contribution Margin – Biên lợi nhuận đóng góp: Phản ánh phần còn lại sau các chi phí biến đổi trực tiếp của kênh. Đây thường là chỉ tiêu hữu ích hơn doanh số khi quyết định có nên tăng quảng cáo hay mở rộng một SKU.
3. Chi phí sàn/Doanh thu: Cho biết nền tảng đang lấy bao nhiêu phần trong doanh thu của shop thông qua các khoản phí liên quan.
4. Marketing Cost/Doanh thu: Bao gồm quảng cáo, affiliate và các chi phí marketing liên quan.
5. Tỷ lệ hoàn hàng và chi phí hoàn: Một sản phẩm có tỷ lệ hoàn cao có thể tạo doanh số đẹp nhưng lợi nhuận thấp, dòng tiền kém và tồn kho khó kiểm soát.

Quy trình 6 bước để tính lợi nhuận chính xác trên Shopee, TikTok Shop

Bước 1: Chuẩn hóa mã SKU

Cùng một sản phẩm trên Shopee và TikTok Shop nên được liên kết về một mã quản trị chung.

Owner: Vận hành + Kho + Kế toán.

Bước 2: Lấy dữ liệu đơn hàng

Tối thiểu cần có:

• Mã đơn.
• SKU.
• Số lượng.
• Giá bán.
• Chiết khấu.
• Trạng thái.
• Ngày giao thành công.
• Ngày hoàn/hủy.
• Kênh bán.

Bước 3: Lấy dữ liệu settlement/phí sàn

Tách riêng từng khoản:

• Phí giao dịch.
• Hoa hồng/phí cố định.
• Phí dịch vụ.
• Voucher.
• Affiliate.
• Vận chuyển.
• Khoản bồi hoàn.
• Khoản điều chỉnh khác.

Bước 4: Ghép giá vốn và dữ liệu tồn kho

Mỗi đơn thành công phải gắn được với:

• SKU.
• Số lượng.
• Giá vốn.

Đơn hoàn cần được theo dõi xem hàng đã thực sự quay lại kho hay chưa.

Bước 5: Phân bổ marketing và chi phí vận hành

Quảng cáo và affiliate nên được phân bổ tới:

• SKU.
• Campaign.
• Shop.
• Kênh bán.

Chi phí chung có thể phân bổ theo driver phù hợp như số đơn, doanh thu, thời gian xử lý hoặc khối lượng vận hành.

Bước 6: Lập dashboard lợi nhuận

Dashboard nên cho phép xem theo:

Doanh nghiệp → Sàn → Shop → Ngành hàng → SKU → Campaign.

Mục tiêu cuối cùng không phải chỉ để kế toán có một file đối soát, mà để CEO biết bán sản phẩm nào, trên kênh nào và với mức chi phí nào đang tạo lợi nhuận.

Checklist tính lợi nhuận thực cho shop Shopee, TikTok Shop

Trước khi kết luận một SKU có lãi, hãy kiểm tra:

• Đã loại đơn hủy khỏi dữ liệu chưa?
• Đã xử lý đơn hoàn chưa?
• Doanh thu có đúng trạng thái giao dịch chưa?
• Giá vốn đã khớp SKU chưa?
• Đã lấy đúng phí sàn theo settlement chưa?
• Voucher shop chịu đã được tách chưa?
• Affiliate đã được phân bổ chưa?
• Quảng cáo đã được phân bổ theo SKU/campaign chưa?
• Phí vận chuyển và đóng gói đã tính chưa?
• Hàng hoàn đã nhập lại kho chưa?
• Đã tính chi phí vận hành chưa?
• Tiền sàn còn tạm giữ đã được đối soát chưa?
• Báo cáo sàn đã khớp sao kê ngân hàng chưa?
• Số liệu quản trị đã được kết nối với kế toán chưa?

Nếu còn nhiều ô chưa kiểm tra, con số “lợi nhuận” hiện tại có thể chỉ là một ước tính.

Sai lầm phổ biến khi tính lãi bán hàng trên sàn

Sai lầm 1: Giá bán trừ giá nhập = lợi nhuận

Cách tính này bỏ qua gần như toàn bộ chi phí của kênh thương mại điện tử.

Sai lầm 2: Tiền sàn chuyển về trừ giá vốn

Tiền settlement không đại diện cho doanh thu và cũng chưa bao gồm các chi phí nằm ngoài sàn.

Sai lầm 3: Dùng một tỷ lệ phí cho tất cả SKU

Phí nền tảng có thể thay đổi theo ngành hàng, loại seller và chính sách từng thời kỳ.

Sai lầm 4: Không phân bổ quảng cáo

Doanh nghiệp sẽ không biết SKU đang tự tạo lợi nhuận hay đang được “nuôi” bằng ngân sách marketing.

Sai lầm 5: Bỏ qua hàng hoàn

Đây là nguyên nhân khiến dữ liệu doanh thu, giá vốn, tồn kho và dòng tiền không khớp.

Sai lầm 6: Chỉ tính lợi nhuận toàn shop

Tổng shop có lãi có thể đang che giấu một nhóm SKU lỗ kéo dài.

Khi nào doanh nghiệp cần hệ thống kế toán riêng cho Shopee, TikTok Shop?

Doanh nghiệp nên xem xét chuẩn hóa hệ thống khi xuất hiện một hoặc nhiều dấu hiệu:

• Có nhiều shop hoặc bán trên nhiều sàn.
• Số lượng đơn hàng tăng nhanh.
• Kế toán phải tổng hợp dữ liệu thủ công cuối tháng.
• Tiền nhận về không khớp doanh thu.
• Không giải thích được các khoản sàn khấu trừ.
• Không biết lợi nhuận theo SKU.
• Hàng hoàn thường xuyên lệch tồn kho.
• Quảng cáo tăng nhưng lợi nhuận không tăng.
• CEO không có báo cáo hiệu quả theo kênh.
• Số liệu đơn hàng, hóa đơn, ngân hàng và kế toán không khớp nhau.

Vấn đề lúc này không còn là “tính một đơn hàng lời bao nhiêu”, mà là xây dựng một hệ thống có khả năng xử lý hàng nghìn giao dịch một cách nhất quán.

Kế toán sàn thương mại điện tử giúp doanh nghiệp kiểm soát lợi nhuận như thế nào?

Một hệ thống kế toán thương mại điện tử đúng nghĩa cần kết nối bốn dòng dữ liệu trọng yếu:

Đơn hàng → Hàng hóa → Dòng tiền → Hóa đơn và kế toán.

Từ đó doanh nghiệp có thể:

• Chuẩn hóa dữ liệu Shopee, TikTok Shop và các kênh khác.
• Đối soát đơn hàng với tiền sàn chuyển về.
• Tách và phân loại các loại phí.
• Kiểm soát giá vốn và tồn kho.
• Xử lý hàng hoàn.
• Theo dõi công nợ với sàn.
• Lập báo cáo lợi nhuận theo SKU/kênh bán.
• Kết nối dữ liệu quản trị với kế toán, hóa đơn và thuế.

Kết luận

Muốn biết kinh doanh trên Shopee hoặc TikTok Shop thực sự có lãi hay không, doanh nghiệp cần vượt qua tư duy “doanh số – giá nhập = lợi nhuận”.

Một hệ thống tính đúng phải bóc tách:

Doanh thu → Giá vốn → Phí sàn → Marketing → Affiliate → Vận chuyển → Hàng hoàn → Chi phí vận hành → Lợi nhuận thực.

Quan trọng hơn, số liệu cần được theo dõi tới SKU, shop và từng kênh bán. Khi đó kế toán không chỉ phục vụ kê khai và báo cáo quá khứ mà trở thành nguồn dữ liệu giúp CEO quyết định sản phẩm nào cần scale, chi phí nào cần kiểm soát và kênh nào thực sự tạo giá trị.

Nếu doanh nghiệp đang bán hàng trên Shopee, TikTok Shop hoặc nhiều nền tảng nhưng gặp tình trạng doanh thu tăng mà không xác định được lợi nhuận, tiền sàn không khớp số liệu kế toán hoặc không kiểm soát được phí và hàng hoàn, nên bắt đầu bằng việc rà soát lại toàn bộ luồng: Đơn hàng – Kho – Phí sàn – Dòng tiền – Hóa đơn – Kế toán.

Tham khảo dịch vụ kế toán sàn thương mại điện tử tại VFDI để xây dựng hệ thống đối soát và báo cáo phù hợp với mô hình bán hàng thực tế.

VFDI – Kiểm soát rủi ro, nâng tầm quản trị.